Sự chuyển dịch từ B2B sang B2B2C trong ngành sản xuất

1. Mô hình kinh doanh B2B2C là gì?

Trước đây, hầu hết các nhà sản xuất không phải chú trọng đến vấn đề trải nghiệm khách hàng và chỉ phải tập trung vào sản xuất sản phẩm theo các đơn hàng. Việc định hướng người tiêu dùng là nhiệm vụ được thực hiện bởi các đối tác bán lẻ và các kênh bán hàng B2C (doanh nghiệp tới người dùng cuối). Nhưng trong thị trường cạnh tranh hiện nay, khi khách hàng đang trở thành trung tâm của các hoạt động doanh nghiệp, tầm quan trọng của khách hàng cũng trở nên lớn hơn trong cả môi trường B2B (doanh nghiệp với doanh nghiệp).

B2B2C là viết tắt của cụm từ Business To Business To Customer, là mô hình kinh doanh có sự hợp tác giữa hai doanh nghiệp (B2B) để tạo ra và cung cấp sản phẩm, dịch vụ đến tay người tiêu dùng cuối (B2C). Cụ thể, mô hình B2B2C, bao gồm 3 chủ thể: doanh nghiệp sản xuất, doanh nghiệp là đối tác kênh hoặc nền tảng tương tác & phân phối sản phẩm, và người dùng cuối. Mô hình này loại bỏ sự hạn chế trong việc bán hàng qua các nhà phân phối và bán lẻ trung gian như trước đây, và thêm vào đó là khả năng bán hàng trực tiếp tới khách hàng, thông qua nền tảng bán hàng như thương mại điện tử hoặc các kênh phân phối logistics.

Giải thích cho sự chuyển dịch sang mô hình này là những tiến bộ về công nghệ, đã cho phép các doanh nghiệp, bao gồm cả doanh nghiệp sản xuất thu thập được các dữ liệu về khách hàng và thực hiện phân tích hành vi, nhu cầu của họ để có thể lên kế hoạch sản xuất, kinh doanh và bán hàng hiệu quả và tối ưu hơn. Điều này cho phép các nhà sản xuất có thể trực tiếp phân tích những hành vi và sự thay đổi trong thói quen tiêu dùng của khách hàng để sản xuất những mặt hàng đáp ứng những yêu cầu của họ và cung cấp trực tiếp đến người dùng thông qua một bên đối tác trung gian.

Được đánh giá là hiệu quả hơn mô hình B2B, mô hình B2B2C đang được áp dụng phổ biến hơn tại các doanh nghiệp, đặc biệt trong lĩnh vực sản xuất, trở thành xu thế trong thời đại cách mạng công nghiệp 4.0. Thống kê từ một báo cáo nghiên cứu năm 2018-2019 cho thấy, tại thị trường Bắc Mĩ và châu Âu, 61% các nhà sản xuất và nhà bán buôn hiện đã và đang bán trực tiếp sản phẩm tới người tiêu dùng cuối ⁽¹⁾. Tại Việt Nam hiện nay, mô hình kinh doanh B2B2C cũng đang phát triển với sự xuất hiện và phổ biến của các đối tác trung gian là các sàn thương mại điện tử như Tiki, Shopee, Lazada hay Sàn TMĐT năng lượng REPOWER

Để trở thành tổ chức cung cấp sản phẩm, dịch vụ đến tay người dùng cuối, doanh nghiệp sản xuất cần phải chuyển đổi để trở thành doanh nghiệp với dữ liệu số khi mọi hoạt động đang lấy khách hàng làm trung tâm, đưa lên trước tiên. Trong mô hình B2B2C này, toàn bộ chuỗi cung ứng sẽ kết nối, từ sản xuất đến đối tác kênh phân phối sản phẩm hoặc nền tảng bán hàng và người tiêu dùng. Trong đó, vấn đề quan trọng nhất là việc tích hợp các quy trình kinh doanh và quản lý của doanh nghiệp với hệ thống công nghệ thông tin của đối tác kênh/nền tảng phân phối để tạo thành một hệ sinh thái để quản trị thông tin một cách xuyên suốt, như thông tin quản lý và giám sát đơn hàng, cập nhật tồn kho, thông tin giao hàng… Khi đó, các thông tin từ đối tác kênh/nền tảng phân phối sẽ được cập nhật thống nhất trong hệ thống thông tin của doanh nghiệp.

2. Những xu hướng thúc đẩy sự chuyển dịch sang mô hình B2B2C ngành Sản xuất

Xu hướng khách hàng là trọng tâm (customer-centric)

Sự mong đợi của khách hàng ngày càng gia tăng, đòi hỏi các nhà sản xuất – những người trực tiếp tạo ra sản phẩm có thể đáp ứng kịp thời các nhu cầu của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ. Điều này đòi hỏi các nhà sản xuất phải nắm được thông tin và thấu hiểu nhu cầu, kì vọng của khách hàng, để sản xuất và cung cấp những sản phẩm/dịch vụ phù hợp. Một số xu hướng hành vi, nhu cầu khách hàng có thể kể đến bao gồm: tìm kiếm sản phẩm có nguồn gốc tin tưởng, tìm kiếm những trải nghiệm sản phẩm mới, quan tâm tới giá trị cộng đồng thương hiệu…

Xu hướng phát triển của thương mại điện tử

Xu hướng này cho phép các nhà sản xuất có thể cung cấp trực tiếp sản phẩm tới người dùng cuối. Một số lợi ích của thương mại điện tử mang lại cho B2B2C: thanh toán trực tuyến thông qua ví điện tử, thẻ visa/master, mobile banking đem lại sự tiện lợi và có rất nhiều khuyến mãi độc quyền, phần thưởng. Hay giúp thu thập thông tin, cảm nhận khách hàng về sản phẩm nhanh chóng, chính xác hơn.

Để triển khai thành công mô hình B2B2C cần chọn nền tảng thương mại điện tử hỗ trợ bán hàng B2B và B2C. Kết nối chuỗi hoạt động từ theo dõi đơn hàng, thanh toán an toàn, quản lý dịch vụ khách hàng, tiếp thị và cung cấp cái nhìn tổng quát các tương tác với khách hàng.

Xu hướng phát triển công nghệ

Các công nghệ đang được phát triển mạnh mẽ, hỗ trợ xây dựng mô hình B2B2C như:

• Dữ liệu lớn (Big data): Dữ liệu lớn là các tập dữ liệu có khối lượng lớn và phức tạp, lớn đến mức các phần mềm xử lý dữ liệu truyền thống không có khả năng thu thập, quản lý và xử lý dữ liệu trong một khoảng thời gian hợp lý. Dữ liệu lớn là một phần thiết yếu của tiếp thị kỹ thuật số, quản lý chuỗi cung ứng, phát triển sản phẩm và bán hàng, … giúp doanh nghiệp tối ưu hóa các quy trình và tổ chức, hỗ trợ đưa ra các dự đoán phù hợp để ra quyết định.
• Tối ưu hóa dữ liệu: Dữ liệu đã trở thành một tài sản quan trọng của mỗi doanh nghiệp trong cách mạng công nghiệp 4.0. Để đạt hiệu quả cao hơn, các công ty không chỉ lưu trữ thông tin mà còn phải khai thác, tận dụng dữ liệu để đưa ra những quyết định mang tính hành động và có tính định hướng về tương lai kinh doanh.
• Kết nối vạn vật (IoT): IoT hỗ trợ các nhà sản xuất thực hiện giám sát trong thời gian thực để đạt được nhiều mục tiêu bao gồm giảm chi phí, tăng hiệu quả, cải thiện an toàn, đảm bảo tuân thủ sản xuất. Nhờ đó, IoT trao quyền cho nhà sản xuất để đưa ra quyết định sang suốt, kịp thời. Khoảng 63% các nhà sản xuất tin rằng việc áp dụng IoT vào các sản phẩm sẽ tăng lợi nhuận trong 5 năm tới tính từ năm 2019, và sẽ tiếp tục được đầu tư 267 tỷ đô vào năm 2020. ⁽²⁾
• Trí tuệ nhân tạo (AI): AI không còn là một khái niệm mà đã trở thành một công cụ ứng dụng trong hầu hết các lĩnh vực, từ phân tích, công cụ tiếp thị, nền tảng dịch vụ khách hàng cho đến quảng cáo kỹ thuật số và điện thoại thông minh.
• Chuỗi khối Blockchain: Khi mạng lưới thông tin càng ngày càng mở rộng thì việc đảm bảo truyền tải dữ liệu một cách an toàn là một yêu cầu cấp thiết. Công nghệ blockchain được đưa vào phát triển để giải quyết vấn đề này. Với hệ thống mã hóa phức tạp, blockchain cho phép bảo mật an toàn thông tin cao trước nguy cơ bị đánh cắp dữ liệu. Ở hiện tại, công nghệ này mới chỉ ở giai đoạn đầu phát triển, dự báo, trong tương lai khi khám phá được tiềm năng của blockchain thì nó có thể là công nghệ dẫn đầu xu hướng.